Nicht alle Überschüsse entstehen durch klassische Überproduktion. Manchmal führen auch geplatzte Aufträge oder Lieferverzögerungen dazu, dass Ware plötzlich nicht mehr abgenommen wird. So rief uns kürzlich der Einkäufer eines großen Outdoor-Herstellers an: Mehrere Container mit Gartenmöbeln waren auf dem Weg, extra produziert für eine geplante Werbeaktion eines großen Handelsunternehmens. Doch das Schiff verspätete sich, die Aktion war bereits vorbei und der Kunde lehnte die Abnahme schließlich ab. Das Problem: Die Ware war bereits mit Kundenangaben gelabelt und durfte im Falle des Weiterverkaufs keinesfalls Rückschlüsse auf den ursprünglichen Abnehmer zulassen. Was nun?
In solchen Fällen kommt es auf schnelle, diskrete Lösungen an. Wir ließen uns die technischen und logistischen Details geben, kalkulierten die Kosten zur Neutralisierung und übernahmen direkt den gesamten Posten. Die Container wurden sofort zu unserem Aufbereiter umgeleitet. Für den Einkäufer war das leider mit Preisabschlägen verbunden, aber weitaus besser, als Lagerkosten zu tragen oder die Ware gar zu vernichten.
So ein Auftragsüberhang ist nicht selten und gehört im Warenhandel längst zum Alltag. Die Frage ist nur, wie man diese Waren sauber, wirtschaftlich und markenschonend abwickelt.
Wenn gute Ware aus dem Raster fällt
Überproduktion sind nicht immer kalkulierbar, sondern meistens Realität des Geschäfts. Typische Gründe sind zum Beispiel:
- Absatzprognosen haben sich nicht erfüllt
- Händler stornieren kurzfristig
- Saisonpläne ändern sich
- Verpackungs- oder Designwechsel machen Lagerbestände obsolet
Und manchmal ist es schlicht zu viel. Auch voll funktionsfähige Ware kann zur Belastung werden, wenn sie sich nicht mehr regulär vertreiben lässt. Wer zu lange zögert, riskiert hohe Lagerkosten – oder im schlimmsten Fall sogar die Entsorgung unverkaufter Bestände. Händler stellen leider oft zu spät fest, dass bestimmte Artikel nur bedingt verkäuflich sind, etwa durch technische Neuerungen, modische Trends oder begrenzte Haltbarkeit. Ein typisches Beispiel: Handyhüllen und Mobilfunkzubehör verlieren mit jedem Modellwechsel rapide an Wert. Was heute noch gefragt ist, kann morgen schon unverkäuflich sein.
Unser Rat: Warten Sie nicht zu lange bis Sie Ladenhüter oder Problempartien anbieten. Die Zeit arbeitet fast immer gegen die Ware und je früher Sie handeln, desto besser lassen sich noch vernünftige Erlöse erzielen.
Diskrete Verwertung statt Marktverwässerung
Ein klassischer Fehler ist, Ware „irgendwie“ anzubieten – über Plattformen, Vermittler oder Serien-Mails an alle möglichen Restposten-Händler, die man bei Google so findet. So macht der Posten schnell die Runde und verliert rasch an Reiz. Besser ist ein gezielter Direktverkauf an ausgewählte Abnehmer, die mit möglichen Vertriebsauflagen umgehen können. Denn in einigen Fällen kann es Auflagen geben, die auch nachvollziehbar sind:
- kein Onlineverkauf (damit der Artikel z. B. nicht auf Amazon auftaucht)
- kein Verkauf in bestimmten Regionen (z. B. Verbot im DACH-Raum)
- kein Werbeeinsatz (keine offensiven Marketing-Aktionen mit der Ware)
- kein Discounter- oder Handelsmarkenumfeld
Viele wissen nicht: Solche Restriktionen sind umsetzbar, beeinflussen aber den erzielbaren Preis und die Absatzkanäle erheblich. Ein seriöser Händler klärt vorab genau auf, wo und wie verkauft werden darf, und richtet die Strategie entsprechend aus. Schriftliche Vereinbarungen sind hier die Grundlage einer vertrauensvollen Zusammenarbeit.
Wie der Verkaufsprozess abläuft – klar & strukturiert
Für eine fundierte Ersteinschätzung braucht es keine Romane, aber klare Informationen:
- Artikelübersicht: Inventarliste inklusive Mengen, Warengruppen, EAN-Barcodes und Verpackungseinheiten ► Tipp: Nutzen Sie unsere kostenlose Vorlage im Download-Bereich
- Angaben zu Besonderheiten: etwa vorhandene Mängel oder Qualitätsstufen (B-Ware), Alter und Herkunft
- Fotos: Produktbilder, Bilder der Verpackung, ggf. aktueller Lagerzustand
- Hinweise zu Restriktionen: z.B. nur Offline-Verkauf, regionale Begrenzungen, Werbeverbote
Auf dieser Basis erhalten Sie kurzfristig ein unverbindliches Vorabangebot. Passt dieses grundsätzlich, werden Details geklärt und bei Bedarf oder größeren Volumina auch eine Vor-Ort-Besichtigung vereinbart. Transparenz und Verbindlichkeit auf beiden Seiten sind in diesem Prozess entscheidend.
Nicht zielführend sind dagegen zum Beispiel:
- Unrealistische Preisvorstellungen entlang des ursprünglichen Verkaufspreises (UVP)
- Ungenaue Angaben à la „Mischposten, so ca. 50 Paletten, weiß nicht genau“
- Große Bieterrunden, in denen der günstigste Interessent am Ende doch abspringt
Setzen Sie stattdessen auf transparente Kommunikation und einen bewährten Partner an Ihrer Seite.
Fazit: Überschüsse sind kein Makel, sondern Potenzial
Restanten, Überhänge und Auslaufware sagen nichts über die Qualität eines Unternehmens aus, wohl aber etwas über seine Professionalität im Umgang damit. Wer schnell und strukturiert entscheidet, schützt sein Image, seine Marge und seine Ressourcen.
Sie haben Ware, die aus dem Raster fällt, aber zu schade zum Abschreiben ist? Dann lassen Sie uns ins Gespräch kommen. Wir denken mit, klären offen Restriktionen und finden Wege, wie Ihre Ware diskret, fair und strukturiert in den Markt gelangt, ohne Ihr Kerngeschäft zu stören.
